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国货品牌出海好时机,您抓住了吗?

发布时间:2021-11-24 18:16:30    文章来源:国货出海栏目

一、跨境电商将进入最好的时代,品牌出海也将迎来新机遇

当前,越来越多的优质国货品牌正在通过跨境电商渠道走向全球。据业内人士表示(雨果跨境创始人兼首席执行官翁耀雄),未来3-5年(2021-2025年)是中国品牌出海的历史性时间窗口。

尤其是在全球疫情大背景笼罩下,全球经济格局发生了重大变化。令人惊喜的是,尽管2020年疫情持续笼罩,我国70%的出海企业仍实现了70%的业绩增长,23%的企业更是实现了100%以上的增长,60%以上企业在旺季的销售额更远超2019年。业内相关人士更是对2021年提出新的趋势预判:跨境电商将进入最好的时代,品牌出海也将迎来新的机遇。

回顾中国品牌出海的发展阶段:

白牌阶段(2003-2011):留学生、海外互联网运营者靠信息差来进行营销。出口的产品主要为游戏币、婚纱、礼服以及笔记本电池。所利用的渠道主要是自建独立站,流量较小。

渠道品牌阶段(2012-2020):主要是一些外贸贸易商以及中小外贸工厂,出口的产品主要是海外品牌低价模仿品。当时对于出海企业的挑战是:选品能力、供应链整合能力以及流量红利需有一个整体的把握能力。销售渠道主要是第三方平台店群、shopify独立站群。

真.品牌(当前):当前,出海的商家日渐多样化,像中小型外贸工厂转品牌、国内传统/新国货品牌出海、原生创新产品出海等,这些国内商家都纷纷去争夺海外市场,通过打造自己的DTC品牌独立站去提升核心竞争力。当然随着机会越来越多,随之而来的竞争也越来越大。之于出海企业来说,功能创新、高性价比、突出设计感是对品牌自身的要求,对于渠道上来说,多元化渠道组合曝光,让自身品牌在国际上站稳脚跟,打响品牌的知名度!

我们接着再看一组数据:

Google&Kantar发布了《2021中国全球化品牌50强》,我们会发现,除了像华为、腾讯、京东等比较知名的品牌企业外,一些可能在国内并未有太大影响力的,连续几年一直霸榜全球品牌50强,抢占海外市场。

接下来我们再来看一下当前企业出海面临的大背景:

海外电商渗透率在飙升:

图一是美国电商销售额占产品总销售额百分比,我们可以看到,自从2002年以来持续上升,增速还是较为迅猛的,尤其到了2020年2月可以说呈现井喷式增长,虽然受疫情冲击,但是这也加速了线上购物的进程,且电商形式已经成为了常态。第二个是美国电商增长率,在2020年后也呈现了井喷式上升。其实,这种趋势也是海外大多数国家的现在,当前的电商渗透率可以说创下了一个历史新高。

跨境电商基础设施在逐渐完善:

当前跨境电商的基础设备已逐步完善,无论是从购买挑选、还是支付亦或者是运输,售后服务体系等体系已经完善了,在保障消费者权益的同时,也可以保障中国品牌更安全、更规范的出海。

海外流量玩法相对简单,红利较大:

相较于国内百家争鸣的流量和渠道,海外的流量渠道更像是几家巨头守天下的形式,当然相对的玩法也会相对简单,只要我们瞅准风向,做好品牌,搭建好海外渠道,相信可在海外闯出一片天。

综合以上条件,我们可以初步得出一个结论:当前正值国货品牌出海的好时机!

二、瞅准出海趋势,出海路径“择优选择”,争取做到一鸣惊人

那品牌出海应该选择哪些路径,快速找到捷径,成功出海呢?首先品牌出海的路径该如何选?围绕三个核心词:市场、渠道以及模式展开。

1.市场怎么选?发达市场VS新兴市场,产品定位不同,选择也要不同

做过出海业务的都知道,选对市场是我们未来是否能做大做强的关键因素。当然,一部分人会选择发达市场,毕竟流量和热度在那呢,有的会更加看重新兴市场。那么我们具体应该如何去选择呢?

1)发达市场,主攻中低端下沉市场,高性价比产品更具优势

北美、西欧、日韩、澳洲等我国出海的主要发达市场,其主要特点是各方面发展已经比较成熟,尤其是在线上消费这一块。基础线上渠道成熟(产品、物流、支付等一系列配套设备齐全),用户消费习惯也更倾向于在线上进行,总得来说市场容量巨大。但是各大本地大品牌已经在里面站稳脚跟,流量成本也被提的很高。如果你想要做品牌,那则是难上加难了。因此,对于我国企业的建议是,在这些市场不要急于求成大规模投广告树品牌,可以先重点去抢占一部分年轻、低收入的人群,可以主打卖货,做一些高性价比的产品、突出产品的功能、创新点,相对来说也会比较有优势。

2)新兴市场,主攻城市新中产、高收入人群,打造品牌战。

虽然不同产品的新兴市场会有点差别,但是总得来说,当前跨境出海大环境下,东南亚、印度、东欧、中欧、俄罗斯、中南美等市场出海潜力相对是更大的。但是,对于想要主攻印度、中东、东南亚等市场的企业,将会面临着基础设施差、成交效率以及用户消费力不足的挑战。

当前,新的机遇是出海企业可以在这些市场建立品牌,之于中国企业来说,城市新中产、本地相对高收入人群是主力军。尤其是美妆等单价等相对较高的产品,都可以在其中进行投放。

总得来说,发达国家主攻下沉市场,主打高性价比产品,主攻销量;新兴市场品牌企业主攻的阵地,拿出自身优势产品,主攻新中产、高收入群体,在市场站稳脚跟,打响品牌战!

2.渠道选择,第三方平台VS独立站,做销量还是做品牌?

不同于国内几大电商平台瓜分市场的局面,在海外不同国家都有属于自己的第三方平台,当然还有独立站形式。之于品牌出海企业来说,应该抓住哪种海外营销渠道?

1)第三方平台,门槛低,成本低,辅助中小企业引流

当前还是有不少中小企业会选择第三方平台。主要是看重了其成熟的运营模式,相对来说进入的门槛会更低,并且第三方平台一般已经形成了自身固定的消费群体,有流量做背书,中小企业本身就无太多流量,那么可以先选择第三方平台,利用平台自带的流量和品牌效应进行流量引入。

但是这种模式由于平台内同行众多,产品同质化严重,而且自身溢价空间较小,最重要的是平台是“借住”+无法进而二次追踪是最大问题,要时刻受制于平台的规则,卖家本身在营销方式上就要受制于平台规范,随时可能还要面临被封号的风险,可能信息经营的流量粉丝瞬间化为泡沫。消费者的详细数据无法获取,不能进行二次追踪销售,难以转化为自身私域流量。

因此,第三方平台做推广并不是长远之计,前期可以先做流量引入或者说是作为辅助渠道来为自己企业卖货做流量的引入。

2)独立站模式,打品牌做流量,瞅准长久运营指导

而独立站模式则不同了。本身不受制于第三方平台约束,可随时根据自身营销模式进行调整,整体的抗风险能力强;能够第一时间掌握客户数据,进行持续不断的流量累积,进行私域流量的积累盘活,流量、询盘会更加优质,对于品牌形象的塑造也是十分有效的。

尤其是近两年,DTC独立站模式已经成为品牌出海的黄金模式之一。

通过上图我们其实可以发现,美国面向消费者的电了商务销售额销售额在逐年上升,其中消费人群逐渐年轻化,她们对于品牌会更加感兴趣,对于品牌故事、产品颜值、购物体验更加关注,同时也更强于进行媒介分享。总得来说,种种迹象都表明,DTC类品牌正在电商市场上崛起。

DTC品牌独立站的模式对中国品牌提出的要求为:

需更重视产品的设计、功能性,专注特定产品线;

需重视社交媒体营销,注重消费者意见;

需重视品牌理念,擅长“故事化”内容营销;

需重视用户潜在需求,重构消费者购物体验。

当然,想要实现模式的前提,一定要有一个优质品牌独立站做保障!丝路赞独立站AI建站系统,助力国内企业出海一臂之力。丝路赞,基于API和大数据,深耕移动领域,以“提高效率、提升效果”为市场目标,为企业量身打造独立站AI智能营销系统。

智能建站系统可以自主创建营销型独立站,然后通过API连接优质媒介智选有效流量到网站,运行完整专业的营销活动后,最终获取高效优质询盘,全链路完成线上数字营销闭环。同时丝路赞研发的各种AI智能工具,也都是围绕这个营销闭环而生。

性能更稳定、流量闭环更稳固,CSO、TSO、LTVSO链路打通,广告智投内容运营,真正做到服务于想要品牌出海的企业。我们曾经为一家宠物用品行业打造DTC独立站,成功出海。具体可查看《宠物用品行业--DTC独立站出海品牌故事》。

三、流量红利下,品牌出海当前营销策略,寻找中国品牌出海增长点

当前,基于DTC品牌独立站模式对中国品牌提出的要求,以及立足于中国品牌自身长远发展的角度,企业需要瞅准当前流量红利,制定出海营销策略,寻找中国品牌出海新增长点。

1.把握海外流量红利—网站、社交媒介、视频平台齐上阵,将品牌自身优势最大化传播出去

当前,图文社交流量处于红利末期、红人营销红利处于中期,而视频社交流量处于流量红利初期,再加上独立站持续火爆出海圈,如何将这几大主流流量有效结合就成为一大学问。那这里就不得不提我们的内容全链路营销SAAS运营系统。

第一步:采用丝路赞智能建站系统,打造品牌营销“展示厅”,完成主打优势产品上新;

第二步:Facebook、YouTube、TikTok等账户开户、内容分发及运营,账户诊断;

第三步:将媒介流量引入到独立站内,智能化操作运营,人工智能内容生成与分发技术,优质高效生产内容创意与一键同步多平台发布,提高企业的内容运营能力,快速精准获客。

而以上这些,都是可以借助丝路赞独立站AI智能营销来完成的。

2.抓紧流量红利新机会

有专家预测,未来5年TikTok将是海外营销最大的流量红利新机会,甚至是有些行业可能将完全借助TikTok强势崛起。TikTok是海外企业营销主力。据Tech Crunch预估,2021年TikTok的月活用户将达到12亿,发展趋势也为是一片大好。

如何玩TikTok For Business呢?

1)选品

首先TikTok For Business是适合爆品的玩法,下面分享几类选品:

--节日类礼物

比如,平安夜、圣诞节万圣节等相关的节日产品和礼物销量将会达到一个小高峰。圣诞相关的产品有圣诞帽、圣诞袜、圣诞装饰、平安果等众多小产品。

--好玩且创意类选品

TikTok是一个娱乐的平台,有搞笑好玩的视频,也衍生出一批好玩有创意的产品。比如魔音投影灯,大概在半年前是蹦迪摇头类型的投影灯,现在是家庭温馨型的投影灯。不光投影灯,还有很多好玩而且有趣的产品非常适合TikTok这个平台。

--季节性产品

当轮替到一个新的季节前,就会有一批对应季节的产品进入热卖期。如夏天驱热的各种小风扇:懒人无叶挂脖风扇、挂腰风扇、随意折叠弯曲小风扇、彩灯挂脖风扇、 手持小风扇等。又如秋天的各类衬衣或卫衣:男士修身衬衣、休闲衬衣、格子衬衣等等秋季服装产品。

总而言之,您可以根据TikTok的特点来寻找一批与服装配饰、电子产品、智能家居、汽车相关、工具玩具等相关的好玩或有趣的产品,售价低的产品效果会更不错。如果您刚好有这些产品,来尝试一下TikTok For Business海外广告投放吧!

2)创建吸睛视频

可借助素材网站,showcase网站链接:https://www.tiktok.com/business/zh/inspiration

此网站可以根据行业、广告产品、地区寻找自己需求的视频,如图:

①吸睛的开场 - 黄金前5秒, 利用视频黄金前5秒来给跟用户进行初次“见面”,「产生印象」是最重要的任务;

②品牌露出-品牌的露出可以加深用户对品牌的印象;

③痛点/口播 -痛点,结合用户在乎的痛点进行强打用户,最终产品购买;通过主播跌宕起伏的声音在短时间内取得用户信任,产生购买行为;

④创意-通过视频的独特创意,让用户对产品产生浓烈的兴趣,进而加购;

⑤行动号召-视频结尾是否有行动号召,它的作用是提醒客户产生后面购买的行为;

⑥折扣促销-当视频中出现了这些折扣或促销,那么大大加强他们的购买行为。

3.优质内容是打造品牌出海的关键

优质品牌打造的前提或者是中流砥柱一定是优质内容。而对于品牌出海企业来说,最高级的内容一定是品牌理念。

75%的千禧一代表示愿意根据保护环境的需要改变他们的购物行为( Nielson IQ );63%的Z世代则表示 他们更喜欢从哪些有社会贡献的企业购买( Nielson IQ );89%的消费者对于公开分享他们的价值观品牌会更加忠诚 (Fundera)。那么之于当前企业的要求就是:及时传递品牌声音,积极承担社会责任,品牌的包容性要强,尊重多元文化,在产品品牌中输出多元化的内容。

前面我们也提到了,“故事性”在当前品牌出海中的重要地位。那如何去打造故事性?我们还是以上面提到的宠物品牌故事为例。

Pet Plate是一家定制宠物新鲜餐食的服务公司,创立于2016年创立,专注宠物健康饮食理念民,提供小而美的定制狗粮,符合人类食用标准的宠物食品。

打造模式是以DTC模式提供个性化定阅制服务,覆盖于海外用户浏览平台Google主动搜索的用户,同时也在YouTube视频频道上收集引导相关用户进行获取,使用号召性用语Try It Now!用行动力来引导浏览者访问网站。

首先消费者在PET PLATE官网上填写宠物的相关信息。

营养学家博士会根据宠物的数据,定制适合的鲜粮,配置餐饮食品均衡,结合维生素和矿物质组成新鲜的餐食经过定做、烹饪和冷冻,保住新鲜,单独包装冰箱里拿出来食用,也可微波炉里加热等。

经过大数据科学实验可以将狗的寿命延长32个月,增长宠物的免疫系统。新鲜的饮食可以看的见短期的好外是可以增加宠特的食欲,改善消化系统,从而让宠物的皮毛更光滑,从而也能缓解宠物的过敏,也有助于帮助宠物控制体重等,也就是合理健康的膳食。

PET PLATE已服务过300多个宠物狗的品种,累计餐食数量约920万份,在2020年获得了新的一笔融资900万金。这就是一个以订阅宠物鲜粮的品牌。将故事化融入到品牌中,增加整体的丰富性。

总得来说,国内品牌出海成大趋势,选择最佳路径,抓住新机遇才能实现生意长效增长!


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