发布时间：2022-04-02 17:18:09 文章来源：国货出海栏目
近几年，越来越多的品牌如雨后春笋崛起，产品远销海外。有被称“跨境电商独角兽”的快时尚女装品牌SHEIN；有完成了5.1亿美元C轮、D轮融资的童装品牌PatPat；还有第一家在美国上市的国货美妆品牌完美日记……
它们都是DTC品牌，何为DTC呢？DTC是Direct-to-Consumer的缩写，翻译为：直接面向消费者。众多品牌便在该模式下，逐步出海，实现破圈之旅。
01
DTC品牌出海的破圈之旅
DTC品牌通过去经销商，借助社交媒体，私域流量等有效运营方式，进行低成本快速扩张。
典型代表SHEIN在过去十年内，以惊人的速度从0成长为估值500亿美元的电商巨头。在去年5月，全球最大的传播集团WPP，联合Google正式发布一份名为《2021年BrandZ中国全球化品牌50强》的报告，报告中显示：SHEIN、Anker、Zaful、Gearbest和Aukey等跨境电商头部卖家均在前50强。其中其中SHEIN排名第11，被称为电商界的一匹黑马。
而另一个国货之光完美日记，更是以不到5年的速度，从无名之辈发展到市值百亿美元，销往海外。完美日记出海时，便上线海外独立网站，在官网可以选择多国语言，支持5种货币单位。完美日记作为DTC品牌，一直致力于用户数据积累，并通过线上服务，赢得海外超百万粉丝的关注。
除了快时尚、美妆品牌，童装品牌PatPat也从2014年创建之初，成为全球最大、增长最快的童装DTC品牌，用户覆盖全球100多个国家和地区，在Facebook上有600多万粉丝。
根据多项权威市场调研结果显示：PatPat在美国所有童装品牌中，用户推荐指数排名第一，深受美国用户的喜爱。鉴于PatPat如此优异的表现，在中国出海品牌海外社交平台表现力百强榜上，PatPat一度高居电商类目Top1及总榜Top9。
可见，DTC模式助力众多企业打开出海新局面，一路高歌猛进。
02
DTC直达消费者，打破传统壁垒
有句话说：不论商业形态如何演变，品牌成功的底层逻辑始终是对消费者的洞察和行业的深度理解。所以，抓住消费者才是开启品牌成功的第一步。
在过去，传统销售的主要途径是门店，当消费者走出门店，便消失在茫茫人海之中，极有可能“失联”。此外，传统销售方式需要经过制造商、批发商、经销商、以及零售商四个环节才能到达最终的用户。中间过程繁杂、消费者易失联，都是传统销售的痛点与壁垒，如何改变，将会是整个市场变化的重点。
传统模式与DTC模式对比
图片来源：罗兰贝格DTC研究报告
于是，DTC模式便应运而生，在数字互联网的助推下，通过社交媒体、线上网站等直接与消费者链接。没有中间商的销售和传播，DTC品牌可以通过每一个环节对自身品牌进行叙事、形象控制。从而，更好地建立起与消费者之间的亲密关系。
除此之外，DTC品牌还可以通过社交媒体、官网互动，来树立品牌价值观、增加消费者好感。从而实现“公域引流——好感链接——成交转化——分享裂变——忠诚复购”这样一套完整的运营闭环。以此来增加消费者的关注度与购买率。
DTC模式同时带来另一个优势，可以全面专业地为用户服务。传统门店销售有时间、空间限制，而电商品牌可以做到一周7天，一天24小时，随时随地为消费者服务。线上客服还可以在用户有疑问时，给以及时解答；在用户退货时询问原因，更好了解用户需求；在做活动时，给用户送消费券刺激消费。
还有很多品牌不满足于此，继而打造个性化服务，拥有专门的顾问团队。例如美妆公司拥有美容顾问团队，定期与用户分享美容内容，通过更多链接，满足用户的潜在需求。
纽约时报的副主编劳伦斯?英格拉西亚在《DTC创造品牌奇迹》一书中写道：关注顾客，链接而不是推广。诚然，在DTC模式下，品牌需要长期链接用户，才能不断增加黏性，提高自身影响力。
03
用数据驱动，熟知消费者触点变迁
DTC模式除了可以直面消费者，保持高度链接。还可以搜集数据，缩短用户购买路径。让用户在“种草”，“确认”，“购买”，“反馈”中形成消费闭环。
在这样的闭环中，消费场景已从传统模式的电视节目、广告，转变为“搜索-购买”模式，再转向“种草-购买”的模式。在购买渠道与营销渠道数字化变革的双驱动下，各类品牌已从最初的货架销售，转向“品销合一”的“品牌运营-销售”模式。
传统品牌与DTC品牌对比
在与消费者直接建立联系的过程中，平台可以捕捉用户数据，从而提供更多信息。其中包括用户行为、用户搜索、用户评论、用户偏好、用户询问记录、购买趋势和联系信息等。分析这类数据，可以为用户提供个性化好物推荐，提供更贴心的服务，更好地满足用户的需求，也能抓住一些潜在用户。
其次，大数据对产品自身的迭代也功不可没。通过分析用户数据，追踪产品满意度，进行产品优化迭代。受欢迎的产品快速扩展，不受欢迎的产品进行修正。
同时，通过收集用户的反馈，还可以直接反映到供货需求，打造更快、更强的柔性供应链。由此可见DTC模式下，品牌与消费者的链接更加细致，对产品的把握更精准到位。
04
DTC模式下精细化运作，
实施差异化营销战略
DTC模式的核心就是直达消费者，与消费者紧密链接，并且融入当地。这就需要因地制宜，实施差异化营销战略。
从不同DTC品牌的战略，我们都可以看到一二。完美日记为了让出海更顺利，选择深受当地用户喜爱的明星代言，让品牌被更多当地年轻女性了解。在越南选择本地流行歌手AMEE代言唇妆产品，在马来西亚选择蔡卓妍代言锦鲤产品。
而作为电商的黑马SHEIN，其首页可以登录120多个国家，跨越欧亚非拉丁美洲多个文化圈子。不同地区的市场环境和流行趋势也有所不同，可谓众口难调。SHEIN在调查当地市场后，在不同地区实施有特色的首页推送，从而适应不同需求。
如果SHEIN的官网登录地在新加坡，首页的模特会是黄种人；如果登录地在阿拉伯，首页会出现穿长袍的模特；如果登录地在德国，首页会出现穿着德国传统服饰的日耳曼女郎。不仅如此，首页还会推荐当地的特色商品。ee
DTC品牌除了在代言、首页推荐上下功夫，还要落实产品的本土化。就如PatPat有一支专业包装设计团队，针对产品包装以及文案，进行欧美本土化设计与润色。同时，PatPat也会观察当地市场需求，并融合流行颜色及款式，以保证产品达到“本土化”。
